Ako si vybrať dobrého klienta

Napadlo vám, že svojich klientov si musíte vyberať, a to pozorne a opatrne? Veď predsa klient si vyberá dodávateľa. Zadáva mu prácu a platí mu za ňu. Toto je len jeden uhol pohľadu a keď sa pozrieme na tie ďalšie, tak objavíme možno prekvapujúce zistenia. 

Vybrať si dobrého klienta je kľúčové pre vaše prežitie.

Mnohí, hlavne malí podnikatelia v oblasti služieb ako poradenstvo, vzdelávanie, koučing, marketing, webdizajn a podobných, podceňujú výber klienta. Výsledkom je frustrácia, únava, finančné straty. 

Za tým podceňovaním je často nevedomosť, ale aj strach, že už nepríde nikto nový, že nezískajú žiadnu zákazku, že skrachujú. Mnohým sa to aj stane, a to najčastejšie z dôvodu spolupráce s nesprávnymi klientmi a preto, že strácajú čas na získavanie nesprávnych klientov. 

Aký je to ten “dobrý klient”? 

Aby sme si správne vybrali klienta, potrebujeme si definovať, čo od neho očakávame. Aký to je ten “dobrý klient”? 

Dobrý klient spĺňa 5 kritérií : 

  1. Ladíme hodnotovo 
  2. Rozumieme si ľudsky a je medzi nami rešpekt
  3. Potrebuje moju službu
  4. Viem službu poskytnúť v primeranej kvalite, rozsahu a termínoch
  5. Naše vzájomné finančné očakávania – čo klient zaplatí a čo ja zarobím – sú v súlade 

Ak ktorékoľvek z týchto kritérií nie je v súlade, tak tá spolupráca nemá význam ani pre jednu stranu. Namiesto úžitku prinesie len sklamania a trpké pachute. 

Hodnotový súlad

Podstatné pre zhodnotenie tohto kritéria je, aby každý poznal svoje hodnoty. Čo je pre mňa podstatné, to je moja kľúčová hodnota. 

V mojom prípade je to radosť z toho, že robím niečo zmysluplné, teda výsledky, ktoré stoja za to. Je jedno aká veľká alebo ťažká práca to je, ak dáva zmysel, tak som nadšená a schopná podávať maximálne výkony. 

Ďalej pocit sebarealizácie, keď môžem používať svoje zručnosti a skúsenosti. Potom učenie a rozvoj. Pri každej zákazke, pri každej spolupráci sa naučím niečo nové. Sloboda, teda autonómia v tom, čo robím, ako to robím, možnosť aplikovať rôzne postupy podľa potreby. A v neposlednom rade vzťahy, vzájomná dôvera. Lebo biznis robia ľudia a biznis skončiť môže, ale vzťah nemusí. A nemal by. 

Definujte si vlastné hodnoty a hľadajte ich u svojich klientov. Bude sa vám pracovať lepšie. 

Ľudské porozumenie a rešpekt

Dodržiavanie termínov a dohôd je prejavom rešpektu nielen dodávateľa voči klientovi, ale aj naopak. Pokiaľ vaša práca vyžaduje súčinnosť klienta, a ten vám ju neposkytuje, bude to veľmi ťažká spolupráca, ktorá sa vám naviac nezaplatí. Lebo zničené nervy nezplatí nič.

Rešpekt neprejavuje klient, ktorý si myslí, že keď od vás kúpil službu, tak si vás kúpil celého aj s topánkami, a keď vám povie skoč, nebudete sa pýtať “proč”, ale ako vysoko. A potom ešte klienti, ktorí si pomýlili vaše služby s vešteckou agentúrou a považujú za znak neprofesionality vaše doplňujúce otázky. Manipulatívni klienti, ktorí 5x menia zadanie. Tiež tí, ktorí spoluprácu s vami berú ako prioritu číslo 10. 359, nerešpektujú vašu pracovnú dobu a volajú vám zásadne večer po 18:00 cestou v aute, pričom im 3x vypadne signál a ako bonus im všetko potom musíte spísať a poslať e-mailom, aby si spomenuli, na čom ste sa dohodli.

Chcete klienta, ktorý počúva, čo hovoríte, ktorý sa pýta dobré otázky a berie vás ako rovnocenného partnera, ako spoluhráča. V konečnom dôsledku, pre dobrých klientov by sme aj dýchali, no nie?  Lebo nás teší, že sme súčasťou ich príbehu a oni to nezneužívajú. 

Viem poskytnúť službu v primeranej kvalite, rozsahu, termínoch

Pokiaľ som biznis konzultantom a výsledkom našej spolupráce, v ktorej som robila analýzu a definovala stratégie je, že klient potrebuje napríklad aktívneho obchodníka,  správu sociálnych sietí, výkonnostný marketing a tak podobne, tak  klientovi odporúčam niektorého z mojich biznis partnerov, expertov na danú oblasť. Ja sa držím svojho kopyta. 

Keď nestíham alebo nie som dostatočne zorientovaná v prostredí, v ktorom klient funguje, tak vždy klientovi odporúčam kolegu či kolegyňu z branže.

Ak si aj s potenciálnym alebo existujúcim klientom rozumiem, ale na trhu je niekto iný, kto danú službu vie ponúknuť vo vyššej kvalite, rozsahu alebo rýchlejšie, tak odporúčam klientovi, aby to využil. Nemusím vedieť všetko. Moja hlavná práca je klienta správne nasmerovať a robiť to pre neho to, čo viem. Viete, čo je vaša hlavná úloha pre vašich klientov?

Služba, ktorú klient potrebuje

Poradenstvo či vzdelávanie sú služby, ktoré nie sú nevyhnutné. S tým sa treba naučiť žiť. Ktorákoľvek firma bude fungovať aj bez nich. Otázka je, ako dlho a ako dobre. 

Webstránky, ktoré klientom robia netere, správa sociálnych sietí zverená kamarátom, výsledky sa nemerajú ani necielia, ale klient je častokrát presvedčený, že všetko funguje. Väčšinou až príliš neskoro zistí, že nie a hasia sa zbytočné požiare, kriesia sa podniky na pokraji života. 

Podobne, ako úplne samozrejme nechávame účtovníctvo na účtovné kancelárie a právne otázky na právnické kancelárie, silno odporúčam mojim klientom nechávať marketingové úlohy na marketingových špecialistov, GDPR na odborníkov z tejto oblasti, tvorbu a správu webu na webmastrov, správu sociálnych sietí na špecialistov pre sociálne siete. Prečo? Pretože oni to urobia efektívnejšie, majú na to postupy, metodiky, nástroje, prax. A môj klient sa môže bez rozptyľovania venovať svojmu kľúčovému biznisu, ktorý mu prináša peniaze. 

Urobte všetko preto, aby ste prínos svojej služby vysvetlil, ale stanovte si limit, čo je ešte pre-sales, a kedy už de facto konzultujete či školíte. Aby ste sa nedostali do situácie, že strávite hodiny neplodnými, nikam vedúcimi rozhovormi na úkor platiacich klientov alebo svojho voľného času. 

Pokiaľ klient nevidí zmysel vo vašej konkrétnej službe, tak nemá cenu mu ju vnucovať. Kľúčové slovo je dobrovoľnosť a autentický záujem zo strany klienta. Spoluprácu si možno vynútite, ale nikdy nebude ochotne spolupracovať, nebude dodržiavať dohody a termíny, nezaplatí včas. Nebude mať pocit, že za svoje peniaze dostal primeranú hodnotu. 

Peniaze

Moje, tvoje, naše, vaše. Všetci ich počítame. Radi ich zarábame a neradi ich míňame. Oprava. Neradi ich míňame za to, čo podľa nás nemá hodnotu. A naši klienti tiež. 

Môžete ponúkať najskvelejší vzdelávaci program. Najfantastickejšiu kampaň. Najúžasnejší koučing. Je to klient, ktorý povie – áno alebo nie. 

Ak ste si svojou cenou istý a máte zákaznikov, ktorí vám ju zaplatili, tak nie je dôvod ju meniť zásadne smerom dole kvôli jednému zákazníkovi. Vy sa budete cítiť nedocenený, a ten zákazník sa aj tak buď nevráti alebo bude chcieť stále neúmerne nízke ceny. Čo budete robiť potom? Ak nebudete súhlasiť, tak situácia sa skôr či neskôr pretaví do konfliktu. Potrebujete to? 

Ak naopak, presadíte svoju cenu aj napriek tomu, že vnímate, že zákazník s ňou nie je ok, tak ani táto situácia nie je fajn. Je to krátkozraké víťazstvo. Ten zákazník sa už nikdy nevráti a neodporúča vás ani ďalej. Ako povedal Tomáš Baťa, biznis je úspešný vtedy, keď sú spokojné obidve strany.

Ak sa ponuka a dopyt nestretnú, je to úplne v poriadku, taký je život. Nemusíte spolupracovať s každým, kto prejavil záujem. 

Na druhej strane, ak sa stane, že vašu cenu odmieta každý zákazník, alebo väčšina zákazníkov, tak to treba zobrať ako spätnú väzbu trhu a pracovať s cenotvorbou, s nákladmi, inovovať, zmeniť rozsah služy a tak podobne. 

Nedorozumeniam a sklamaniam sa dá predchádzať. Vyberajte si svojich klientov s rešpektom ku vlastným aj ich potrebám. Bude sa vám lepšie pracovať, a hlavne – podobné priťahuje podobné. Všimli ste si to? Keď máte dobrých klientov, tak ich je stále viac. Nebráňte sa teda odchodu klientov, s ktorými vám to neklape!


Martina Javůrková pôsobila 15 rokov ako konzultantka a manažérka pre oblasť náboru zamestnancov v regióne EMEA. Dnes vedie spoločnosť Dimensions Consulting Services s.r.o., ktorú založila v roku 2013. Po rokoch práce v medzinárodnom prostredí, dnes spolupracuje s lokálnymi živnostníkmi, rodinnými firmami, malými a strednými podnikmi. Medzi populárne a úspešné služby patria nastavovanie firemných procesov, firemné weby a e-shopy na kľúč, s dôrazom na technickú funkčnosť, bezpečnosť a obchodné ciele firmy; ďalej tvorba a úprava textov na weboch, marketingové stratégie, nastavenie firemných procesov a tvorba dokumentácie v súlade s GDPR.

Chcete sa dozvedieť sa viac?

Webinár „Kurz prežitia malého podnikateľa“je určený pre všetkých malých podnikateľov a živnostníkov v oblasti služieb ako vzdelávanie, koučing, poradenstvo, marketing, virtuálne asistentky, a iné podporné činnosti, ktorí:

  • sa chcú cítiť komfortnejšie pri získavaní nových klientov
  • potrebujú si ujasniť, čo ponúkajú a komu
  • chcú objaviť nové možnosti efektívnejšieho podnikania

Obsah webinára:

  • Budovanie značky
  • Aliancie a synergie
  • Typológia klientov
  • Prezentácia služieb
  • Cenotvorba
  • Uzavretie zmluvy o spolupráci a podmienky spolupráce
  • Čo robiť po skončení spolupráce

Termín: 2.2.2021 od 14:00 do 17:00 hod.

Počet účastníkov: maximálne 8 | Cena: 35 eur | Miesto: ZOOM


Organizačné: Prihlásení účastníci dostanú e-mailom faktúru a na základe úhrady im príde link na prihlásenia a ich termín bude rezervovaný záväzne.

Prihláška

Vaše osobné údaje budú spracúvané v rozsahu tohto formulára na základe GDPR čl. 6 b), na účely predzmluvného a zmluvného vzťahu a na základe GDPR čl. 6 c), na účel dodržania platnej legislatívy.